Секрет успеха от Фарида Гарипова. «Цель компании «Торуда» – войти в десятку российских маркет-плейсов»

Для удобства наших читателей мы публикуем на сайте полную расшифровку интервью и ссылку для тех, кто желает посмотреть видео-интервью на нашем канале на Youtube.

- Всем здравствуйте, я, Наталья Кондратьева, рада вас всех приветствовать на нашем новом проекте. Проект называется «Секрет успеха» и является логическим продолжением журнала «Деловой квадрат». И вот сегодня секретами успеха со мной будет делиться очень известный в России предприниматель Фарид Гарипов. Фарид – это человек, который в 2009 году создал свой первый интернет-магазин. Теперь число его интернет-магазинов уже превышает полусотню.

– Если принять во внимание ситуацию по коронавирусу, которая охватила весь мир, то большая часть предпринимателей, конечно, жалуется на падение объемов. Но мне почему-то кажется, что вы составляете исключение из этого правила. Я права?

– Безусловно. Мы долго ждали этого будущего, ждали, ждали. Потихоньку развивались и тут, раз – и оно настало. Настало внезапно. Безусловно, есть товарные группы, которые у нас пострадали, это весь В2В сегмент, офисная мебель, уличное освещение, сейфы практически обнулились. Зато есть товарные группы, которые выросли десятикратно, –1,44. Например, домашние тренажеры, детские площадки. Все на дачах решили себе свить гнездышки в период пандемии. И все дачные товары – песочницы. В общем и целом, мы здорово приросли. Сейчас все в онлайне продается и покупается.

– А если говорить вообще о росте объемов, то по сравнению с прошлым годом, какой это в процентах был рост?

– Если в общем брать, то в полтора раза. Притом, что В2В у нас обнулился, а остальные товарные группы сильно выросли.

– Когда я готовилась к интервью с вами, на тот момент в Интернете говорилось, что у вас 43 магазина. Сегодня эта цифра поменялась?

– Да, у нас вообще поменялся курс, мы хотели, ну, раньше делали узкопрофильные интернет-магазины. Этот – только мебельный; этот – только с теплом, с печками; этот – только с велосипедами или тренажерами. Но где-то с год назад стало понятно, что будущее все-таки за едиными маркет-плейсами, за площадками, на которых есть все. Например, в Америке сейчас только половина поисковых запросов идет в Гугл, а остальная половина уже внутри Амазона. Люди входят в Амазон и там забивают поисковые запросы. Соответственно, в России мы тоже к этому придем.

– По этой модели пойдем и мы?

– Да. Год назад стало понятно, что надо срочно делать какой-то единый маркет-плейс, на котором все есть. Сводить все наши 80 магазинов в один. И мы год назад этим занялись и через полгода, в ноябре, запустили сайт Toruda.ru. Раньше не было такого маркет-плейса. Было 80 разных интернет-магазинов. Сейчас – один. Да, мы его развиваем. Движемся в сторону маркет-плейса. Хотелось бы, чтобы это случилось через несколько лет. Вот сейчас, например, инструменты я иду покупать во «Все инструменты», одежду жена идет покупать в Wildberies, книжки – в «Озон». И когда-нибудь, через несколько лет, хотелось бы, чтоб в «Торуду» люди тоже за всем за этим шли.

– Понятно. То есть вы хотите стать огромным таким, составить международную конкуренцию на рынке интернет-торговли. Я так понимаю?

– Ну, хотя бы российскую.

– То есть на сегодня вы только в России работаете?

– И в странах СНГ.

– Россия и страны СНГ. А были ли у вас попытки выходить, например, на зарубежные рынки?

– Да.

– Давайте немного об этом, сейчас, по-моему, очень модная тема – экспорт. Мне кажется, что она такая, знаете, хорошая. Деньги из-за границы принесет в нашу страну. Зарплаты, налоги.

– Да, у нас уже сейчас порядка 20 процентов выручки – это экспорт. И это наши ближайшие страны – Казахстан, Киргизия, Беларусь. И мы действительно деньги в страну несем. Но хотелось бы еще, конечно, из дальнего зарубежья. Там, естественно, нас никто не ждет. Там надо с какой-то изюминкой, с каким-то уникальным выходить предложением. Да, наши самовары, наши самогонные аппараты – это то, что востребовано и в Латинской Америке, и в США, и в Австрии и Европе. Да, у нас есть самогонные аппараты на английском языке, они тоже Гуглом ранжируются. Там, наверное, продажи носят, скорее, хаотичный характер, чем системный. И все-таки здесь развиваться понятнее. На рынке СНГ. Когда мы создаем вновь задуманный проект, новую товарную группу, шансов, что она будет успешной, в дальнем зарубежье меньше, чем здесь. Здесь нам многое понятно.

– Вы, условно говоря, журавля в небе не ловите. Синицу в руке, но по полной программе.

– Это не синица. Возьмите Wildberries. Это тоже только Россия и СНГ. Совсем, совсем недавно они начали куда-то дальше идти. И обороты в десятки, сотни раз больше наших, и я вижу именно на наших рынках большой потенциал роста.

– Почему вы начали с такого количества узкопрофильных магазинов? Вы просчитали, что такая модель сработает, когда начинали?

– Ну, в 2009 году все было по-другому.

– И вообще, не боялись ли вы начинать интернет-торговлю? Кто послужил примером для вас? Был какой-то яркий пример, что вы сказали: вот, мне надо делать также.

– Да. Один японский предприниматель, я сейчас имя не вспомню, но я тогда очень вдохновился, что компьютеры лежат на каком-то складе в Европе, производят их в Китае, и в Азии, Америке есть склады этих компьютеров. И где бы клиент не заказал, ему за два дня этот компьютер приходит. Я тогда этой идеей впечатлился. Как раз это был кризис 2009 года. Самый на моей памяти жесткий, жестче, наверное, 1998-го и остальных. Мы до этого занимались только В2В, я тогда работал по найму директором компании В2В. Стало понятно: чтобы пережить следующий кризис, надо развивать розницу, В2С сектор, частных клиентов. И мы сделали первый наш компьютерный магазин – компьютерные кресла. Ой, это вообще история интересная. Представляете, мы производим офисную мебель. Гараж, холодный, полуобогреваемый. Нас 7 человек. И офисная мебель здесь по Удмуртии, по предприятиям она продается. И тут я вечером после работы засиделся и случайно обнаруживаю, что ну, интересно же, куда развиваться дальше. Забиваю в онлайн калькулятор транспортной компании, а сколько же будет стоить отправить наши офисные кресла в Пермь? – 300 рублей. А в Екатеринбург? – 300. В Новосибирск – 300. В эту сторону давай считать: в Питер – 300. По всей стране 300. Как так? Всю ночь не спал, с утра на работу прихожу и говорю: парни, мы станем федеральной компанией. Они говорят: ты че? Ну, посмотри, мы – в гараже, в темном, холодном делаем мебель. Какая федеральная компания? Я говорю: нет, мы будем федеральной компанией. Сделали первый компьютерный сайт «Кресла» интернет-магазин. Это был март 2010-го, в июле мы уже получили первый заказ не из Удмуртии, из Волгограда. И закрутилось, завертелось. Потом сделали сайт уже для офисной мебели. В общем, вот такая история закрутилась у нас.

– Так вот захотеть – одно, ночь не спать, помечтать. А нужно было вкладывать в это деньги? И вообще, какие вы деньги вложили? У вас свои были или вы кредит взяли, или инвестора нашли? В 2009 году кто-то мог предположить такой успех интернет-торговли?

– Было понятно, что направление перспективное, оно сохраняется перспективным до сих пор. Есть гигантский потенциал роста, развития. Это было видно еще тогда. А деньги? Я работал по найму, копил, экономил, вел скромный образ жизни. И на то, чтобы бизнес по производству мебели выкупить, они у меня частично были. Когда я окончательно рассчитался с прежними собственниками по долгам, с этого момента вся генерируемая прибыль компании стала направляться на развитие Интернета. И так продолжается до сих пор. Практически все, что мы зарабатываем, реинвестируется в развитие.

– Еще такой момент – персонал. Понятно, что им не нужно делать входящие звонки, холодные, теплые. Но им нужно понимать – как, что, разбираться в компьютерных технологиях. Вы кого берете на работу, все же жалуются – у нас нет персонала!

– Благодарю за вопрос, очень любимая нами тема, актуальная. В нашей компании требуются и интернет-маркетологи, и айтишники, и контент-менеджеры, и закуперы – те, кто подбирает нужные товарные группы, ищет поставщиков. И требуются, естественно, продажники, и бухгалтерия, и логисты. У нас много разных специальностей требуется. При этом кадровая политика такая, что мы берем людей только на стартовые позиции. По каждому из этих направлений, которые я перечислил, у нас создан богатый багаж знаний. Он создан, есть разные книги – алгоритм продаж, например. В каждом направлении есть своя база знаний, мы принимаем нового человека, наш любимый кандидат – это свеженький выпускник вуза или даже училища, школы. И здесь мы всему учим, потому что, как правило, те знания, которые нам нужны, их больно-то на рынке нет.

– Аккумулируете собственные?

– Да, совершенно верно.

– А есть ли какая-то система наставничества?

– Безусловно.

– В моем понимании, персонал, который так развивают и дают ему специальность, всегда испытывает очень патриотичные чувства к компании и долго там работает. Вот у вас как с этим?

– Ну, да.

– А текучка есть?

– Ну, декреты разве что?

– А много рожают? Это ведь тоже показатель успешности компании.

– Знаете, у нас на входе в офис висят большие наши показатели, и там как раз есть – с 2015 года в нашей компании родилось 18 малышей.

– То есть больше, чем один в год.

– Ну, да.

– Неправильно посчитала – с 2015 года 18 малышей за 5 лет, около 4-х в год. Если не секрет, а средняя заработная плата какая в такой вот прибыльной отрасли? Она считается высокомаржинальной?

– Наверное, да. Зарплаты у нас средние по рынку. Мы стараемся соответствовать. И все-таки люди любят быть в команде победителей. Каждый человек хочет быть причастным к чему-то большому, великому, интересному, успешному, чтобы когда-нибудь, спустя годы или там уйдя в другую, не дай бог, компанию, можно было с гордостью говорить, а вот я работал в «Торуде»!

– У вас такая осознанная атмосфера успешности, вы формируете ее, или все приходят с утра, не делятся, а просто сам по себе внутри успешный. Как это, атмосферу успешности создать, когда все хотят, хотят идти вперед, им нравится, нравится.

– Даже не знаю. Само собой так получается.

– А какой в отрасли средний возраст?

– Как правило, возраст наших руководителей около 30 лет, и это люди, с которыми мы все начинали.

–А вам сколько, если не секрет?

– 42.

– Ага, то есть вы там аксакал такой, самый-самый?

– Да, и раз мы принимаем на стартовые позиции и предпочтительно чистые листы со светлыми головами, или выпускников, то понятно, что новые наши люди – это где-то 20-25. А уж тем, кто эту всю кухню знает, – 30 с хвостиком.

– Вы в бизнесе с 2009 года собственником, насколько вообще путь был таким торным, все время вверх, вверх, вверх? Вы когда-то падали?

– Безусловно.

– Конечно, это самое интересное. Этого не надо стесняться, это жизнь. Без падений невозможны взлеты. Не важно, сколько раз ты упал, важно…

– Сколько раз поднялся?

– Сколько раз ты нашел в себе сил встать и идти дальше. У вас сколько раз это было?

– Самый серьезный удар был в 2009 году. Когда пришли собственники компании ко мне, к директору, и сказали: мы вас закрываем. И тут большая дилемма. Ну, вы представляете, В2В сегмент упал в пять раз, офисная мебель никому теперь не нужна. Что делать? Перепрыгнуть куда-нибудь в теплое место? Работать за зарплату, в другой сфере? Можно. Заниматься этим же сложно. Тем более самому, и это было самое сложное. Две недели бессонных ночей, консультаций.

– У вас уже семья была?

– Да, у меня была жена, первый ребенок. И мы подсчитали, что 8 тысяч в месяц нам будет достаточно, чтобы за квартиру заплатить, с голоду не помереть. Подсчитали, что на упавшем рынке, наверное, можно заработать. У нас было большое производственное помещение, с большой-большой арендой. От него пришлось избавиться, все в гаражи переехало, про которые я рассказывал.

– С целью оптимизации в гараж-то переехали?

– Да, совершенно верно. Вот это самое тяжелое. Потом еще, кстати, повезло нам с первыми двумя нашими направлениями – два первых интернет-магазина, но была и череда неуспешных. Вы знаете, есть такое понимание – некоторые ассоциируют с золотой антилопой. Когда у тебя что-то получилось, тебе кажется – вау, круто, я такой весь успешный, и к чему бы я не прикоснулся, из-под моего копыта сейчас золото полетит. Ага, как бы не так. И вот, когда ослепленные успехом нашим, вы представляете, мы были локальной маленькой компанией, и тут – бац! Масштабировались на всю страну! Крылья за спиной – все. А потом череда неуспешных проектов на несколько лет. И ладно.

– На несколько лет? А на сколько?

– Ну, на два, на три, может быть.

– То есть вы все деньги проели?

– Мы все вкладываем, вкладываем заработанное. Все надеемся, что оно вот-вот выстрелит, а оно как в песок уходит. Это атмосфера стартаперства. Мы сюда пробуем – получилось, сюда пробуем – не получилось. Несколько раз подряд не получилось, уже стали руки опускаться. Уже стал думать: а дистанционная торговля – это то ли, чем надо заниматься в этой жизни? А потом – раз, как-то опять поперло.

– А на чем поперло? Вы в направлениях ошибались?

– Да, в направлениях.

– И какие направления как в песок были тогда?

– Знаете, сразу не понятно, будет направление удачным или нет. Сейчас я вам перечислю неудачные, которые у нас вообще не пошли.

– Может быть, это пригодится тем, кто будет открывать магазины завтра.

– В офлайне оно работает, в онлайне не заработало. Например, велосипеды. 11 месяцев в году их никому не надо, 1 месяц – всем надо, но ничего нигде нет. То есть те офлайновые игроки рынка как привыкли работать – оказывается, там с осени делают заявку – предзаказ производителю, потом выкупают большой объем, ставят себе в склад и в сезон продают. А мы раз без склада – то все, велосипеды нам пришлось закрыть. Кабель тоже, и вообще те товары, которые покупаются не под воздействием эмоционального эффекта, а с множеством технических характеристик, это почему-то у нас не пошло.

– А как вы договариваетесь с производителями? У вас склады есть? Кухню эту можно раскрыть?

– Есть глобально две схемы работы интернет-магазинов – со своим складом и без. Со своим складом, например, «Озон» работает, без своего склада работает «Беру». Каждая схема имеет свои плюсы и минусы. Мы выбрали себе изначально вторую схему – без склада. Транслируем остатки поставщиков, показываем это в регионах. Клиент, например, во Владивостоке что-то покупает, ему из Хабаровска это едет.

– И все по 300 рублей?

– Маленькие товары по 300, безусловно. Большие… Мы же цену-то клиентам сразу включаем. Клиент видит свою цену, его уже не волнует доставка, он видит конечную цену.

– А секрет успеха в чем?

– Не знаю.

– Вы никогда об этом не думали?

– Ну, не знаю. Мне этим нравится заниматься. У меня глаза горят. Я счастливый человек и занимаюсь тем, чем хочу, меня это вдохновляет, я бегу на работу, у меня куча идей. Залетаю, и там мы с коллегами в атмосфере взаимного уважения и доверия эти идеи отрабатываем. У них какие-то появляются, что-то имеет жизнь, какие-то – нет. Потом я также лечу домой вечером, у меня опять куча идей, жена, дети. А что там мы сегодня будем делать вечером? Здорово, когда жизнь наполнена, пронизана атмосферой взаимного доверия, уважения. Если мы говорим про семью – то еще и любви. Здорово, когда есть большие, светлые цели, когда хочется к ним идти.

– Самая амбициозная цель на сегодня у вас есть?

– Войти в десятку российских маркет-плейсов.

– А вообще, у вас в бизнесе есть четкое планирование, бизнес план?

– Конечно, у нас полный учет и порядок.

– Если какие-то показатели не выполняете, то как поступаете?

– Начинаем искать причину – почему. Устраняем и дальше идем.

– Самое главное идти дальше?

– Да. Было бы ради чего.

– А у вас ради чего?

– Маркет-плейс же это что, по сути? Это свести напрямую клиента, потребителя и производителя, без цепочек посредников. Я себе вижу мир таким, чтобы в будущем все эти цепочки стали не нужны. Если человеку что-то надо, он пошел, нашел, заказал у производителя. И все. Маркет-плейс в этом помогает. К этому идем.

– Большое спасибо, больших вам успехов.

Полную версию видео-интервью с Фаридом Гариповым можно посмотреть на нашем канале.